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Objetivos:
Planning examina la organización y el funcionamiento de las variables del mercadeo y ventas de la empresa, con el fin de elaborar un plan de desarrollo comercial y un sistema de seguimiento y verificación de las estrategias diseñadas, donde se establezcan los elementos necesarios para incrementar la dinámica comercial de la Institución y los programas que deben ser ejecutados para garantizar un mercadeo eficaz.
Etapas y análisis:
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- Posicionamiento comercial: segmentación, innovación, estandarización, estrategia de producción, profundización y diversificación.
- Modelo de definición de perfiles de los clientes.
- Tamaño y ubicación de los mercados: conocimiento del mercado potencial y real.
- Determinación de las necesidades de los clientes.
- Elaboración de paquetes de soluciones de servicios.
- Modelo de estrategia comercial: equipo de ventas, canales y promoción.
- Administración de productos: gerentes de ventas, de productos y de procesos.
- Administración del equipo de ventas.
- Sistemas de información y de gestión comercial.
- Concentración, deserción, renovación, permanencia y venta cruzada: fidelización.
- Participaciones y crecimientos de mercado.
- Matriz atracción-participación: productos líderes y estrategia por producto.
- Contribución de productos y mercados.
- Estándares de calidad: valor agregado y calidez en la atención.
- Estándares de servicio: oportunidad y facilidad.
- Servicio al cliente: servicios, soporte, solución de reclamos.
- Imagen institucional (opiniones e imagen visual corporativa).
- Encuestas de servicio y satisfacción: grupos foco, comprador fantasma, encuestas.
Resultados:
Al término de la consultoría sobre mercadeo eficaz, la empresa contará con una clara evaluación sobre el posicionamiento que debe tener, la estructura de mercadeo y ventas que debe incorporar y los elementos de seguimiento y evaluación comercial que debe aplicar para incrementar significativamente sus niveles de participación y profundidad en los mercados donde actúa.
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